권도균의 스타트업 경영 수업 (2)
권도균의 권도균의 스타트업 경영 수업을 읽으며 개인적으로 인상 깊은 내용을 정리하는 두 번째 포스팅이다.
우물 안에 갇히지 마라
기존에 ‘제대로 된 것이 없어서’ 사업을 한다는 이야기를 듣고 확인해보면 많은 경우 기존에 있는 제대로 된 것을 ‘제대로’ 조사하지 못했거나, 개인적 취향에 맞지 않는 것을 제대로 되지 않았다고 판단한 것이다. 이는 ‘제대로’에 대한 ‘관점’이 다른 것이다. ‘제대로’라는 말은 실체가 모호한 주관적이고 상대적인 말이라는 것을 기억해야 한다.
비즈니스 모델을 수정하거나 폐기하는 눈과 능력은 본능을 거스르는 능력을 가진 것이다. 단기적으로 수억 원의 자본 투자를 받은 것과 같은 가치의 능력이다. 장기적으로는 변화하는 미지의 미래를 헤치고 나갈 중요한 조종간을 소유한 자이다.(p.126)
기존에 제대로 된 제품이 없어서, 더 좋은 제품을 더 좋은 비용으로 제공할 수 있다고 착각하는 것은, 면밀히 그 시장과 경쟁제품을 조사하지 않았을 확률이 크다.
스스로를 속이지 마라
사람들은 생각과 행동 사이에도 심각한 불일치가 있는데, 정작 그 불일치가 얼마나 깊고 광범위한지 스스로는 잘 모른다. 사람은 자기 행동의 동기가 되는 속마음을 감추고 합리화하면서 보호하는 데 있어서 대단한 고수다. 만들어진 스토리나 과장된 신념을 내세우며 자책감을 마비시키고 스스로를 속인다. 회사 혹은 조직의 사명 선언서 혹은 추구하는 가치를 만들고 홈페이지와 사업 계획서 첫 부분에 장식하지만, 정작 예산과 인력은 그 사명과 가치가 아닌 다른 곳에 배치하고 있는 것을 쉽게 발견한다. 현실적으로 시급한 일들 때문에 가치를 추구하기 어렵다고 변명하지만 사실은 사명과 가치의 힘을 믿고 추구하는 것이 아니라는 고백일 뿐이다. 권력과 돈을 배치하고 할당하는 곳이 바로 그 조직이 진짜 믿고 추구하는 것이다. 사람이건 조직이건 진정성을 평가할 때 그가 하는 말이나 글로 평가하지 말고 그가 하는 행동과 결정으로 평가해야 한다.
돈도 없고 리소스도 부족한 스타트업은 효과적으로 일하는 법을 더 잘 배워야 하는데 생각과 행동 사이의 불일치를 인지하는 능력을 키우지 못하면 경쟁력이 약해진다.(p.133)
말과 글이 아니라, 실제 행동하는 것이 특정 사람(혹은 특정 회사)이 중요하게 생각하는 것이다. 본인의 생각과 욕망에 솔직하고 정직하게 표현하지 못한다면, 본인 스스로 불일치과 모순을 느낄 뿐 아니라, 주변의 사람들은 그 사람에 대한 신뢰를 잃을 수 있다.
전진하고 있다고 오해하지 마라
사업을 기획하고 추진하고 있을 때에는 마치 앞으로 전진하고 있다고 오해한다. 사무실을 임대하고, 법인 설립과 등록을 하고, 직원을 채용하고, 벤처기업 인증을 받고, 제품 기획 회의를 하고, 조직 워크숍을 하면서 사업이 차고차고 진행되고 있다고 생각한다. 이런 활동들이 필요한 것이긴 하지만 정작 사업의 본질은 제자리걸음을 한 것이다. 한 명의 고객이 생겼는가? 단돈 1000원이라도 벌었는가? 아니면 목표로 하는 잠재 고객과 시장에 대해 이전에 알지 못했던 것 어떤 하나라도 새로운 사실을 알게 되었는가? 그렇지 않으면 한 걸음도 전진하지 않은 것이다. 사업을 시작하기 전과 다를 것이 하나도 없다. (p.136)
사업에서의 전진은 실제로 고객에 대해 점점 더 이해하고, 고객이 생기고, 매출이 발생했는지다. 본질에서 벗어나, 행색을 맞추거나, 창업대회에서 성과를 내거나, 제휴를 하거나, 혹은 특정 모임에 속하거나 참여한다고 사업의 전진이 이뤄진 것이 아니다. 그러한 것들은 절대적으로 수단이지, 목표로 착각해서는 안된다. 그런 목표를 가진 회사라면 잘못된 욕망을 추구하는 회사다.
작은 틈을 파고들 날카로운 무기를 만들어라
가이 가와사키는 <당신의 기업을="" 시작하라="">에서 이렇게 이야기했다. 지금 하려는 일이 얼마나 방대한지 모른다면 아직 사업에 대한 이해가 매우 부족한 상태다. 사업의 전정기관인 현실감각이 개발되지 않은 것이다. **자신의 사업 시장과 고객을 분석해서 쪼개고 쪼개서 더 이상 나눌 수 없는 하나의 점이 될 때까지 나누고, 그 하나의 점이 된 문제에 집중한 날카로운 솔루션**을 만들어라.
스타트업의 자원은 절대적으로 부족하다. 자신의 역량도 사실 대단하지 않다. 타깃 고객 집단을 좁히라고 하면 시장이 작다고 우려한다. 하수는 폼 나는 것을 좇아다니고, 고수는 허름한 변두리 요지를 알아보고 길목을 미리 선점한다. 작으면 절대 안 망한다. 작을수록 날카롭다. 날카로우면 큰 놈을 이긴다. 하나만 집중하라. 한 놈만 패라! 깐 데 또 까라. 그러면 승리한다.
나 혼자 할 수 있는 것은 너무나도 작은 일이다. 구성원 몇 명이 모인다고 하더라도, 그들이 할 수 있는 일도 너무나도 작고 사소한 일이다. 그렇지만, 그 사소한 일에서 날카롭게 이기면 된다. 스타트업이라면 고집과 객기를 부리지 않고 스스로가 할 수 있는 일을 명확히 이해하고, 날카롭게 승리해야 한다. 스스로를 이해하고 할 수 있는 일을 하고 승리하는 것과 큰 꿈과 목표를 포기하는 것은 다르다. 착각하지 말자.
바로 앞에 있는 고객부터 만족시켜라
새로운 서비스를 시작한 스타트업은 조급해한다. 한 사람의 얼리어답터 혹은 한 사람의 고객을 만족시켜야 규모를 만들 수 있다는 것을 알기는 하지만, 과거 한국 축구처럼 급한 마음에 큰 것을 노리며 뻥뻥 장거리볼을 찬다. 쉽고 빠르게 성장하고 싶은 창업자들은 전략적인 큰 그림을 그리거나 제휴를 통해 지름길을 찾는다. “만약 스타트업이 모든 시간과 돈을 사용자 확보에 투자했음에도 이 사용자들이 너무 빨리 이탈해버린다면 섣부른 사업 확장 노력은 큰 실패로 이어질 수 있다. 이 사용자들을 되찾으려 노력한다면 때는 이미 늦었다. 처음으로 회원 가입할 수 있는 두 번째 기회란 없다.”
모닥불 불길이 새 불길을 만들 듯이, 한 번 확보된 고객이 유지되고 유지된 고객이 새 고객을 만드는 자연 성장을 이루게 하는 것이 마케팅의 목표다. 실리콘밸리에서 2006년에 우푸라는 회사를 창업해 5년 조금 넘은 시점에 회사를 매각하여 백만장자가 되고 와이 콤비네이터의 파트너가 된 케빈 헤일은 이렇게 이야기했다.
“저의 스타트업 철학은 10억 달러의 매출을 달성하기 위한 최고의 방법은 맨 첫 고객의 첫 매출 1달러를 벌게 만드는 핵심 가치에 집중하는 것입니다. 이 가치만 제대로 만들어낼 수 있다면 이외의 모든 것들은 자동적으로 이뤄질 것입니다.”
호수에 있는 물을 그 옆에 있는 자신의 우물에 담아야 하는 스타트업이 있다. 그런데 접근법이 좀 이상하다. 바가지로 모래를 퍼서 호수에 붓고 있다. 왜 그렇게 하느냐 물어보면 모래를 호수에 계속 부으면 물이 넘쳐서 옆에 있는 우물로 채워질 것이라고 말한다. 사업의 주변 분위기를 만들고, 좋은 제휴 구조와 환경을 만드는 언저리 일들에 집중하는 스타트업들이 하는 일이다. 그냥 그 바가지로 호수 물을 직접 퍼서 우물에 담는 것이 더 빠르고 확실한 방법이 아닐까? (p.156)
조급해하지 말고, 본질에 집중하며 하나씩 해나가야 한다. 좋은 환경이나 사업적 제휴도 중요하지만, (초기) 스타트업이 추구해야할 방향성은 아닌 것 같다. 스포츠 경기에서 이긴 다는 것은 1점, 1점씩 따내서 이기는 것이다.